Raportul dintre Vendor și Partener este “complicat”

De-a lungul timpului, canalul de distribuție și-a bazat activitatea pe vânzarea de produse/licențe în mod on-premises, consolidând astfel relația cu furnizorul al cărui obiectiv principal a fost (și este ..) câștigul din licențe și abonamente. Acest lucru se datorează faptului că serviciile pentru clienți erau foarte limitate, deoarece nevoile lor erau restrânse, în special în companiile mici.
 Complexitatea pieței/concurența a obligat companiile de toate dimensiunile să se echipeze cu soluții IT cu funcționalități care le permit să gestioneze procesele și să ia decizii rapide.

Prin urmare, astăzi orice companie nu poate ignora caracteristici precum:
•    Control de gestiune
•    Gestiune Documente
•    CRM
•    B.I.
•    A.I.

Acest lucru a condus la o schimbare din ce în ce mai consistentă a afacerii partenerilor către servicii, chiar și repetitive, cu consecința că obiectivele „impuse/așteptate” de către furnizorul de licențe/abonamente pe canal au devenit greu de menținut.

Pe o piață atât de exigentă, unde abilitățile devin fundamentale pentru a dobândi noi clienți și a menține parcul de clienți, rezultă din ce în ce mai mult că partenerii mai puțin structurați întâmpină numeroase dificultăți , în special în gestionarea relației cu furnizorul , deoarece sunt presați de obiective din ce în ce mai greu de cucerit și de clienții care doresc soluții din ce în ce mai complete și inovatoare.
În acest context, parcul de clienți devine esențial pentru supraviețuirea partenerului, deoarece în timp s-a organizat cu numeroși tehnicieni/consultanți pentru a furniza serviciile solicitate, a căror cifră de afaceri este mult mai mare decât cea a licențelor.

Prin urmare, este evident că într-un context de acest tip, dacă relația dintre furnizor și partener este „întreruptă” sau condițiile contractului sunt modificate, datorită strategiilor de piață (de exemplu, achiziționarea furnizorului de către un alt concurent) și partenerul nu are un „plan B”, riscul este acela de a accepta noile reguli dictate de furnizor.

Ce trebuie să facă partenerul pentru a proteja relația cu furnizorul?

•    să evite contractele care includ cote de vânzare, poate asociate și la diferite produse. Pentru că acest lucru l-ar obliga să propună produse pe care piața nu le preferă sau pentru care trebuie să facă investiții în formare;
•   să aibă o relație solidă și de încredere cu clienții lor, astfel încât să „evite” inserarea forțată a altor „colegi” ai canalului;
•    să mențină o relație solidă cu Furnizorul, actualizând întotdeauna structura tehnică cu certificările produselor;
•    să cunoască din timp problemele cu care se va confrunta, din cauza strategiilor modificate ale furnizorului, și evalueze dacă aceste probleme pot avea un impact îngrijorător asupra afacerii proprii.

În consecință, este esențial ca Partenerul să aibă un „plan B” de lansare.
Relația dintre furnizor și partener are întotdeauna o componentă conflictuală, din motive evidente de așteptări reciproce, dar atunci când acestea devin importante pot compromite gestionarea clienților și obiectivele vânzărilor.