Contract de distribuție ERP – Atenție la clauze

Contractele de distribuție ERP pot fi:
– Contracte cu preț fix
– Contracte cu marje progresive aplicate cifrei de afaceri anuale
Ambele tipuri de contracte au particularități care trebuie „interpretate” de Partener deoarece pot avea un impact puternic asupra marjelor de profit viitoare și asupra posibilității de renunța la parteneriat.

Pe piață există diverse tipuri de contracte cu preț fix:
1) abonament, care permite vanzarea majoritatii modulelor din oferta de prețuri fără costuri de licență si tarife de intretinere pe toată durata contractului.
2) abonamente cu tarife în creștere in functie de numărul de module gratuite disponibile.
Aceste tipuri de contracte recompensează, pe termen scurt, Partenerul care realizează anual volume semnificative de vânzări de licențe și reușește să susțină tarifele de întreținere la clientul final

Dar acest tip de contract are în general următoarele implicații negative:
– abonamente de intretinere semnificativ mai mari față de ceea ce se practică pe piață.
– frecvent modulele gratuite prevazute in contract nu sunt suficiente pentru negocierile de astăzi care necesită soluții globale. Prin urmare tot mai multe oferte trebuie integrate cu module plătite care evident vor fi facturate la livrare atât ca licențe cât și ca abonamente.

La expirarea contractului, sumele cumulate aferente vânzărilor efectuate vor sta la baza calcului abonamentului de pornire pentru noua perioadă. În acest context, este esențial ca Partenerul să nu vândă la un preț inferior tarifele de întreținere altfel se va afla într-o situație în care abonamentele clienților nu vor permite marje de profit suficiente pentru a acoperi costurile unei structuri dedicate serviciului de help desk! Totuși, dacă abonamentul din oferta de prețuri nu este conform piaței (15-20% din valoarea licențelor) este clar că Partenerul va trebui să facă reduceri din start pentru a se adapta concurenței. Apoi, dacă Partenerului îi este greu să achiziționeze noi clienți, va avea tendința de a reduce tariful licențelor iar această situație va produce rezultate negative: marjele de profit din licențe vor fi reduse și cu dificultate va putea suporta costurile abonamentelor din oferta de preturi deoarece procentul acestora asupra contravalorii licentelor facturate va fi prea mare.
În plus, este important de reținut că unele dintre aceste contracte NU au un calcul automat la reînnoire, deci va fi necesar să se renegocieze tarifele pe baza vânzărilor. Acest lucru va pune partenerul într-o poziție nefavorabilă în a accepta sau nu noua propunere a furnizorului.

Caracteristica contractului cu marje progresive este un abonament anual de distribuție scăzut și o marjă de profit pe licențe care se situează în general între 35-60% în funcție de cifra de afaceri anuală a acestora. Tariful de întreținere are o reducere de aproximativ 40-50%. Evident, abonamentul de referință respectă valorile de piata (15-20%).

În ceea ce privește clauzele contractuale obligatorii, întâlnite adesea în contractele de distribuție, subliniem interzicerea distribuției produselor concurente. În mod evident, această interdicție face dificilă pentru Partener renunțarea la contractul de parteneriat și, în același timp, permite furnizorului să „își însuşească” parcul de clienți al Partenerului, în cazul în care acesta decide să înlocuiască marca distribuită momentan.