Preprodaja ERP-a

21 srp 2019

/

Postoje dvije vrste ugovora o daljnoj prodaji ERP-a:
– Forfait ugovori
– Ugovori s progresivnim maržama na godišnji promet
Obje ugovorne tipologije imaju posebnosti koje partner mora “protumačiti”, jer mogu imati snažan utjecaj na buduće marže i mogućnost spuštanja na partnersku razinu.

Standardni ugovor o daljnjoj prodaji općenito predviđa:, in genere, prevede:
– Višegodišnji rok (3-5 godina )
– Godišnja naknada raste po razdoblju
– Mogućnost preprodaje, tijekom cijelog trajanja ugovora, modula bez ikakvih troškova kako u za licence tako i za naknade za održavanje.

Na tržištu postoje dvije tipologije standardnih ugovora::
1) Naknada omogućuje prodaju većine modula u cjeniku bez licenciranih naknada i naknada za održavanje za vrijeme trajanja ugovora
2) Naknade rastu u skladu s brojem dostupnih besplatnih modula.
Standardni sporazum uveden je u drugoj polovici 90-ih i napravio je znatni financijski uspjeh mnogim partnerima koji su iskoristili povoljni trenutak na tržištu.
Ove vrste ugovora u kratkom roku nagrađuju partnera koji godišnje postigne značajne količine prodaje licenci i uspijeva održati naknadu za održavanje krajnjeg kupca u skladu s naknadom s popisa.

Pazite da ova vrsta ugovora obično ima sljedeće negativne implikacije::
– znatno veće naknade za održavanje (čak dvostruko/trostruko) u odnosu na ono što se prakticira na tržištu
– vrlo često besplatni moduli predviđeni ugovorom nisu dovoljni za današnje pregovore koji zahtijevaju globalna rješenja, stoga se sve više ponuda mora integrirati s plaćenim modulima koji će se očito fakturirati pri isporuci i kao licence i kao naknade.

Na kraju ugovora akumulirane najamnine koje se odnose na ostvarenu naknadu bit će osnovica za izračun početne paušalne naknade za novo razdoblje– naknadu za daljnju prodaju, a ponekad i „unaprijed naplaćenu“ nadopunu obveze. U tom je kontekstu ključno da partner “ne rasproda” naknade za održavanje (u najmanju ruku može “pokloniti” besplatne licence …) jer će se u protivnom naći u situaciji kad korisničke naknade neće dopustiti dovoljne marže kako bi se pokrile troškove strukture posvećene službi održavanja!
Međutim, ako naknada najamnine nije u skladu s tržišnom naknadom (15-20% vrijednosti licenci), jasno je da će partner od samog početka morati ostvariti popuste kako bi se prilagodio konkurenciji. Ako se partner nađe u poteškoćama u stjecanju novih kupaca, uklonit će popust na licence (besplatne su bez naknade …) i ova će situacija imati moguće negativne rezultate:
– Marže licenciranja bit će smanjene
– Teško će moći snositi troškove naknada u cjeniku jer će postotak istih na vrijednost fakturiranih licenci biti previsok.
Osim toga, važno je obratiti pozornost da neki od tih ugovora NE sadrže automatski izračun za obnovu, ali kad ugovor istekne, isto više neće imati učinka i zato će biti potrebno ponovno pregovarati o naknadama na temelju prodaje. Ovo će staviti partnera u položaj manjeg prihvaćanja ili ne prihvaćanja novog prijedloga dobavljača.

Ugovor s progresivnim maržama ima malu naknadu za daljnju prodaju godišnje naknade i maržu na licencama koja općenito iznosi između 35-60% u skladu s istim godišnjim prometom od prodaje.
Naknada za održavanje ima popust od oko 40-50%. Očito je da referentna naknada poštuje tržišne vrijednosti (15-20%).

U smislu obvezujućih ugovornih klauzula koje se često nalaze u ugovorima o daljnjoj prodaji, ističemo zabranu preprodaje konkurentskih proizvoda. Očito je da ova zabrana postaje izuzetno teškim u oslobađanju od ugovora o partnerstvu, a istovremeno omogućuje dobavljaču da “prisvoji” Partnerovu korisničku bazu, ukoliko se isti odluči zamijeniti trenutačni prodani brand.