È davvero necessario mettere in discussione l’attuale rivendita ERP?

Per un Partner, il cui core business si orienta principalmente alla rivendita di soluzioni software, è molto complicato decidere di sostituire l’attuale rivendita ERP, perché non solo questa scelta impatterà su tutto il suo parco clienti, ma al tempo stesso potrà essere una scelta vitale per il suo business futuro.

I clienti sono il valore più importante di un Partner e la capacità dell’azienda di acquisire nuovi clienti rappresenta la cartina di tornasole per verificare se il partner abbia ancora al suo interno un’offerta competitiva sul mercato, offerta dove ad una componente marketing/commerciale efficiente vi corrisponda un prodotto competitivo oggi e, almeno, nei prossimi 10 anni. La numerica clienti non è stabile,  o aumenta o diminuisce: i clienti nel tempo si possono perdere sia per mancanza di competitività, ma anche semplicemente a causa di situazioni di mercato indipendenti (chiusure, acquisizioni, ecc.). Quindi l’acquisizione di nuovi clienti nel tempo permetterà al Partner di non diminuire il suo parco clienti e quindi anche il valore dell’azienda stessa, la quale non viene misurata solo in termini di profitto contabile, ma soprattutto in termini di “capacità” di aumentare il fatturato tramite l’acquisizione di nuovi clienti.
Il partner inoltre dovrà tener conto anche delle problematiche commerciali e contrattuali a cui potrà andare incontro con l’attuale fornitore nel caso decidesse di interrompere la rivendita del prodotto, che comunque lo impegnerà per almeno 2-3 anni durante il processo di sostituzione del parco.

Se il problema principale dell’eventuale riduzione di nuove acquisizioni clienti sta nel prodotto non più competitivo, allora il rischio di perdita di clienti a parco è ancor più alto in quanto in genere sono i clienti più significativi quelli che decidono di sostituire l’ERP poiché sono i più attenti ed interessati alle evoluzioni tecnologiche che portano efficienza e riduzione dei costi di gestione.

Il Partner deve essere quindi attento ai segnali di cambiamento del mercato e agli strumenti di cui ha bisogno per cavalcare il cambiamento e oggi il segnale che non si deve sottovalutare è certamente quello relativo al processo di trasformazione digitale che le aziende devono intraprendere per adeguarsi al processo di Industry 4.0.

Per poterlo fare devono avere un gestionale in grado di integrarsi con le tecnologie emergenti nel progetto 4.0:
•    IOT (Iinternet Of Things)
•    BIGDATA
•    AI (Intelligenza Artificiale)
•    Stampanti 3D
•    Realtà aumentata
•    Robotica
•    Cybersecurity/blockchain

L’Industry 4.0 è il passo fondamentale per arrivare alla fabbrica futura che sarà totalmente automatizzata e connessa.
Oggi la leva del cambiamento interna ed esterna al gestionale è soprattutto tecnologica.
In questo scenario il CLOUD rappresenta infine il tessuto connettivo di queste tecnologie diventando un acceleratore della digital trasformation delle aziende manifatturiere e non. Il Cloud non produce business ma è l’elemento cardine per il cambiamento dei processi di business delle aziende.

Quindi se il gestionale che un’azienda Partner oggi rivende è tecnologicamente “datato” e/o non Cloud First, sicuramente lo stesso Partner avrà difficoltà a competere nelle realtà aziendali che hanno obiettivi di integrazione dei processi interni/esterni.
Per concludere è fondamentale per un Partner percepire con largo anticipo i problemi legati alla propria offerta, nel caso in cui questi problemi dipendano dal prodotto, poichè il cambiamento è lungo e oneroso, ma certamente necessario.