Il contratto di Rivendita ERP – Attenzione alle clausole

I contratti di Rivendita ERP si possono inquadrare, pur con sfaccettature diverse, in due tipologie:
•    Contratti  Forfait
•    Contratti a marginalità progressiva sul fatturato annuo
Ambedue le tipologie contrattuali hanno particolarità che devono essere “interpretate” dal Partner perché possono impattare pesantemente sulla marginalità futura e sulla possibilità di svincolo a livello partnership.

Il contratto di Rivendita Forfait, in genere, prevede:
•    Durata pluriennale (3-5 anni)
•    Canone annuo in crescita nel periodo
•    Possibilità di rivendere, per tutta la durata del contratto, moduli senza alcun costo sia in termini di licenza che di canone di manutenzione.

Nel mercato si trovano due tipologie di Forfait:
1)    Il canone, ovviamente significativo, permette la vendita di gran parte dei moduli a listino senza costi di licenza e canone di manutenzione per la durata contrattuale
2)    Canoni in crescita in funzione del numero di moduli gratuiti a disposizione.
Il Contratto Forfait è stato introdotto nella seconda metà degli anni ’90 e ha fatto la fortuna di molti Partner che hanno approfittato del momento favorevole del mercato.
Queste tipologie di contratto premiano, nel breve, il Partner che realizza annualmente significativi volumi di vendita di licenze e riesce a sostenere il canone di manutenzione sul cliente finale in linea con il canone a listino.

Attenzione che questa tipologia contrattuale generalmente ha però i seguenti risvolti negativi:
•    canoni di manutenzione nettamente più elevati (anche il doppio/triplo) rispetto quanto praticato nel mercato
•    molto spesso i moduli gratuiti previsti dal contratto non sono sufficienti per le trattative odierne che chiedono soluzioni globali, pertanto sempre più si devono integrare le offerte con i moduli a pagamento che ovviamente saranno fatturati alla consegna sia come licenze che canoni.

Alla scadenza del contratto i canoni accumulati relativi alle vendite effettuate faranno base per il calcolo del canone del Forfait di partenza per il nuovo periodo, più ovviamente il canone per la rivendita e a volte un supplemento di impegno “prefatturato”. In questo contesto è fondamentale che il Partner “non svenda” i canoni di manutenzione (al limite può “regalare” le licenze gratuite…) altrimenti si troverà nella situazione in cui i canoni dei clienti non permetteranno una sufficiente marginalità al fine di coprire i costi di una struttura dedicata al servizio di help desk! Però se il canone a listino non è in linea con il mercato (15-20% del valore delle licenze) è chiaro che già in partenza il Partner dovrà effettuare degli sconti per adeguarsi alla concorrenza. Se poi il Partner si trova in difficoltà nell’acquisizione di nuovi clienti tenderà allora a scontare le licenze (tanto sono gratis…) e questa situazione produrrà risultati negativi:
•    Si ridurranno i margini sulle licenze
•    Con fatica riuscirà a sostenere i costi dei canoni a listino perché la percentuale degli stessi sul valore delle licenze fatturate sarà troppo alta.
In aggiunta è importante fare attenzione che alcuni di questi contratti NON hanno un automatismo di calcolo per il rinnovo, ma alla scadenza del contratto, lo stesso non avrà più effetto e quindi sarà necessario ricontrattare i canoni sulla base del venduto. Questo metterà il partner in condizione di debolezza nell’accettare o meno la nuova proposta del fornitore.

Il contratto a marginalità progressiva ha come caratteristica invece un basso canone/annuo di rivendita e una marginalità sulle licenze che generalmente si attesta tra il 35-60% in funzione del fatturato annuo di vendita delle stesse. Il canone di manutenzione ha una scontistica intorno al 40-50%. Ovviamente il canone di riferimento rispetta i valori di mercato (15-20%).

In termini di clausole contrattuali vincolanti, spesso riscontrate all’interno dei contratti di rivendita, segnaliamo il divieto al di rivendere prodotti in concorrenza. Ovviamente questo divieto comporta al Partner un’estrema difficoltà nello svincolarsi dal contratto di partnership e nel contempo consente al fornitore di “appropriarsi” del parco clienti del Partner, qualora lo stesso decida di sostituire l’attuale brand rivenduto.